B站開(kāi)始直播帶貨,陳睿難解燃眉之急 全球信息

2023-06-22 12:31:20來(lái)源:引領(lǐng)外匯網(wǎng)

B站開(kāi)始直播帶貨,陳睿難解燃眉之急,至少小破站在「用力」了

至少小破站在「用力」了


(資料圖片僅供參考)

編者按:本文來(lái)自微信公眾號(hào) 降噪NoNoise(ID:forjingyijing),作者:霍四究,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

同樣在2023年發(fā)力直播電商,兩個(gè)內(nèi)容社區(qū)——B站和小紅書(shū)卻上演了同人不同命的開(kāi)局。

小紅書(shū)猛推的首個(gè)帶貨標(biāo)桿董潔,直播首秀GMV達(dá)5054萬(wàn)元;第二個(gè)標(biāo)桿章小蕙,首場(chǎng)直播的GMV也已突破5000萬(wàn)元。反觀B站,舉全站流量資源狂灌的445萬(wàn)粉絲大UP主「寶劍嫂」及男友「雨哥到處跑」的首場(chǎng)直播帶貨,7小時(shí)成交額2800萬(wàn)元,幾乎只有小紅書(shū)頭牌的一半。

考慮到兩個(gè)平臺(tái)的DAU都接近1億,大主播首秀的GMV巨大差異更加值得深思。

沒(méi)有外界期待中的一炮打紅,真正的帶貨「標(biāo)桿」仍有待時(shí)間孵化和挖掘,此時(shí)B站拓展直播帶貨的業(yè)務(wù)決心有多大、是淺嘗輒止還是勢(shì)在必行?直播帶貨在商業(yè)化版圖中的優(yōu)先級(jí)能否得到提升?這些都直接影響到UP主們的信心。

清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和投入,是平臺(tái)與UP主建立互信的基礎(chǔ)。電商變現(xiàn)這條路,B站有必要為自己的決心和意志作出示范。

B站是否有動(dòng)力破局?

外界對(duì)B站做直播電商的決心持保留態(tài)度,是有一定依據(jù)的。

有內(nèi)容行業(yè)觀察者打過(guò)一個(gè)比方:「當(dāng)我用一臺(tái)印鈔機(jī)掙錢(qián)很開(kāi)心的時(shí)候,你讓我去撿硬幣,我天然會(huì)對(duì)這件事有所抵觸,或者說(shuō)不夠上心?!?/p>

而在B站,印鈔機(jī)當(dāng)然是廣告、游戲、直播和大會(huì)員。2019年B站決定在直播上展露進(jìn)取心之時(shí),為了邀請(qǐng)斗魚(yú)、虎牙、抖音等外部頭部工會(huì)入駐B站,給出的分成返點(diǎn)比例非常高,有知情人士透露,「2019年有段時(shí)間接近百分之百,而一般直播平臺(tái)抽成在50%到60%?!?/p>

相較之下,重運(yùn)營(yíng)重內(nèi)容的直播電商,在貨幣化能力上未必可觀。上述人士解釋,快手直播電商全年GMV突破9000億,確認(rèn)收入90億,貨幣化率僅1%。

從目前的產(chǎn)品端來(lái)看,B站尚未將直播帶貨劃入流量一級(jí)入口,甚至在直播頻道之下,「購(gòu)物」都被折疊于極不起眼的欄目末端,且兩個(gè)子類目「全部購(gòu)物」和「購(gòu)物」內(nèi)容基本重合,讓人一頭霧水。排在購(gòu)物前面的,是游戲、娛樂(lè)、虛擬主播、生活、知識(shí)、賽事等板塊。

B站直播購(gòu)物分區(qū)網(wǎng)頁(yè)界面

有內(nèi)容行業(yè)觀察者直言,現(xiàn)在頭部平臺(tái)所有流量入口都已經(jīng)被貨幣化,這意味著想推一個(gè)新業(yè)務(wù)的阻力會(huì)非常大,「抖音某段時(shí)間就面臨這個(gè)問(wèn)題,比如說(shuō)同樣一個(gè)廣告推薦位,是給打賞為主的秀場(chǎng)類直播間還是給帶貨的直播間,或者給帶玩的游戲廣告類直播間?」

相比抖音,B站的流量池要小得多。如果將部分流量導(dǎo)給直播電商,內(nèi)容流量可能就會(huì)被擠占。比如在「寶劍嫂」首次直播帶貨前,有B站用戶吐槽,首頁(yè)全是「寶劍嫂」的視頻和直播推廣,觀看其他視頻時(shí)也會(huì)收到這場(chǎng)直播的預(yù)告。

在B站整體仍未扭虧為盈的壓力之下,未來(lái)能夠?yàn)橹辈ル娚掏度攵嗌儋Y源暫時(shí)要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

從2023年一季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看,整個(gè)電商業(yè)務(wù)的表現(xiàn)也難以提振人心。財(cái)報(bào)顯示,2023年一季度,B站總營(yíng)收達(dá)50.7億元人民幣,同比增長(zhǎng)0.3%。其中,廣告和增值業(yè)務(wù)仍然是營(yíng)收核心,受益于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)的回暖,廣告同比增長(zhǎng)22%,增值業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)5%。但與此同時(shí),電商業(yè)務(wù)表現(xiàn)落寞,收入5.1億元,同比減少15%,甚至跑輸零售大盤(pán)。

有接近B站的投資人透露,「從去年開(kāi)始,B站已經(jīng)非常著急商業(yè)化。在整體環(huán)境向好、用戶高速增長(zhǎng)階段,還可以講用戶破圈的故事、靠DAU提升估值;但如今邏輯變了?!?/p>

B站在商業(yè)化上一向「清高」,但時(shí)勢(shì)需要它更為激進(jìn),提升商業(yè)化效率已經(jīng)成為B站現(xiàn)階段最重要的事情。不過(guò)在《降噪NoNoise》看來(lái),發(fā)力直播帶貨這事,更多是受到增加UP主收入渠道的現(xiàn)實(shí)壓力的驅(qū)動(dòng),而非出于平臺(tái)營(yíng)收增長(zhǎng)的訴求。

今年4月,「B站UP主停更潮」沖上熱搜,此后B站股價(jià)連跌兩月。盡管B站CEO陳睿在一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上回應(yīng),今年一季度通過(guò)B站獲取收入的UP主同比增加接近50%,UP主通過(guò)廣告、直播、用戶付費(fèi)等手段獲得收入的人數(shù)也比去年也多得多。

但他沒(méi)有提及UP主人均收入增長(zhǎng)的具體情況。

如果能跑通直播帶貨,UP們無(wú)疑能增加一條變現(xiàn)的新路徑。要抵達(dá)這個(gè)目標(biāo),B站需要提煉更清晰的實(shí)現(xiàn)路徑。今年3月,B站副總裁張振棟被曝離職。知情人稱,張振棟在內(nèi)部被喊「大棟」,曾負(fù)責(zé)UP主商業(yè)化業(yè)務(wù),能力較受內(nèi)部員工認(rèn)可。加入B站前,張振棟的身份曾是創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人,有電商供應(yīng)鏈服務(wù)背景。

這名副總裁的去職,被認(rèn)為是B站商業(yè)化陣痛期的一個(gè)注腳。

除了魔力賞,自營(yíng)電商毫無(wú)水花

B站的電商布局其實(shí)早于不少互聯(lián)網(wǎng)公司。

早在2017年B站就推出自營(yíng)商城「會(huì)員購(gòu)」,售賣(mài)面向二次元群體的周邊產(chǎn)品,并以此開(kāi)啟了自己的電商之路。而2018年快手的「快手小店」才上線。

2018年,B站董事長(zhǎng)陳睿接受采訪時(shí)被問(wèn)到,作為資深二次元,他買(mǎi)過(guò)最貴的動(dòng)漫周邊是什么?陳睿沒(méi)正面回答,只說(shuō)也就花了一千塊錢(qián),但其實(shí)還有很多高端周邊,比如初號(hào)機(jī)涂裝的鈴木摩托車,一臺(tái)30萬(wàn),曾在某展覽上一天就賣(mài)了六臺(tái),「動(dòng)漫迷對(duì)動(dòng)漫周邊的喜好就如同小朋友買(mǎi)玩具一樣,特別想要?!?/p>

雖然自己只花了一千塊錢(qián)買(mǎi)周邊,但陳睿認(rèn)為,有更多動(dòng)漫迷愿意花更多錢(qián)為熱愛(ài)買(mǎi)單?!笗?huì)員購(gòu)」一開(kāi)始以游戲、二次元、手辦、玩具等商品為主。這就導(dǎo)致了商城品類的單一和商家稀少,其次,「會(huì)員購(gòu)」在價(jià)格上與京東、淘寶等相比也毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。

陳睿在此前的一次演講中曾透露,十幾年前B站剛創(chuàng)立時(shí)的注冊(cè)用戶,至今仍有65%活躍在平臺(tái)上。如今這些用戶已近而立之年,既有消費(fèi)能力也有消費(fèi)意愿。

盡管他對(duì)此非常自信,但現(xiàn)實(shí)卻很殘酷。究其原因,是B站缺少供應(yīng)鏈體系,加之其在倉(cāng)儲(chǔ)物流等環(huán)節(jié)的薄弱,使得其在商品上沒(méi)有議價(jià)權(quán),更無(wú)法提升用戶體驗(yàn)。

以Joy-Con游戲手柄為例,加上新人禮包滿249減17元優(yōu)惠券,B站的到手價(jià)格仍要532,而在任天堂京東自營(yíng)官方旗艦店,同款原價(jià)只要474。

此前,B站就曾因?yàn)轭A(yù)售商品發(fā)貨慢且不退定金,被用戶投訴推上熱搜?!笗?huì)員購(gòu)」風(fēng)評(píng)急轉(zhuǎn)直下。

有用戶告訴《降噪NoNoise》,B站在淘寶也有官方旗艦店,淘寶上發(fā)貨就很快,自營(yíng)電商卻在擺爛,他認(rèn)為本質(zhì)上是因?yàn)樘詫毜暧小钙脚_(tái)監(jiān)督」。

品類、價(jià)格、服務(wù)三方面都有短板,除了盲盒類產(chǎn)品魔力賞,「會(huì)員購(gòu)」其他產(chǎn)品毫無(wú)水花。

魔力賞的玩法是用戶選擇一個(gè)產(chǎn)品組合下單,標(biāo)價(jià)15元的產(chǎn)品組合可能抽到2000元的游戲主機(jī),也可能抽到15元的筆記本。雖然在獎(jiǎng)池頁(yè)面底部的購(gòu)買(mǎi)須知中有該獎(jiǎng)池抽中不同款商品的概率,但此概率并非實(shí)時(shí)概率,用戶抽取時(shí)真正的概率會(huì)隨各款商品庫(kù)存量而發(fā)生變化。

如此「雞賊」的設(shè)置讓魔力賞惡評(píng)如潮,僅黑貓投訴平臺(tái)就有4471條針對(duì)魔力賞的投訴。

對(duì)此,前述受訪者認(rèn)為,「從人的角度來(lái)看,B站是一家非常懶的公司,它愿意去做那些比較容易做的事情。所以會(huì)員購(gòu)大概超過(guò)80%的收入來(lái)自于魔力賞。本質(zhì)上來(lái)講是在重復(fù)當(dāng)年的一元購(gòu)?!?

對(duì)魔力賞的依賴也讓B站的自營(yíng)電商之路越走越窄。前面提到,B站今年一季度電商及其他板塊營(yíng)業(yè)額同比減少15%,B站解釋這是電商平臺(tái)的動(dòng)畫(huà)、漫畫(huà)及游戲(ACG)IP衍生品商品銷售減少所致。

換句話說(shuō),B站不僅沒(méi)有找到除魔力賞之外的增長(zhǎng)點(diǎn),相比其他平臺(tái)有更高付費(fèi)率的二次元周邊產(chǎn)品也賣(mài)不動(dòng)了。

前述投資人認(rèn)為,電商是非常重的業(yè)務(wù),這其實(shí)與B站過(guò)去的基因不符,「B站并不屬于擅長(zhǎng)做苦活累活的公司。」過(guò)去這種對(duì)做「難而正確」的事情的逃避,讓B站的電商嘗試逐漸陷入被動(dòng)局面。

當(dāng)然,很多互聯(lián)網(wǎng)公司均是如此,B站只是承載了更高的外界期待。

UP主們的抉擇至關(guān)重要

自營(yíng)電商的短板會(huì)否成為直播電商的掣肘,目前不好下定論。

直播電商更偏重內(nèi)容和運(yùn)營(yíng),對(duì)運(yùn)營(yíng)體系的搭建要求比較高。前述接近B站人士認(rèn)為,B站內(nèi)部不管在人力還是技術(shù)儲(chǔ)備顯得都不夠充分,這也導(dǎo)致了在直播電商上的保守。

不過(guò)這種姿態(tài)在今年迎來(lái)改變。B站COO李旎在Q1財(cái)報(bào)會(huì)后的電話會(huì)上提及,「帶貨其實(shí)也是UP主收入的一種新路徑?,F(xiàn)在平均每個(gè)月有超過(guò)5萬(wàn)的UP主在B站上進(jìn)行交易、消費(fèi)、帶貨的嘗試……未來(lái)在B站生態(tài)持續(xù)繁榮的情況下,我們也會(huì)進(jìn)一步地釋放交易跟消費(fèi)的勢(shì)能?!?/p>

前述內(nèi)容行業(yè)觀察者認(rèn)為,今天二次元游戲已經(jīng)證明了二次元人群消費(fèi)能力沒(méi)有問(wèn)題。只是從結(jié)果來(lái)看,B站并沒(méi)有培養(yǎng)出所謂的目標(biāo)用戶在B站上進(jìn)行電商購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣,「這個(gè)事情可能也影響了B站的直播帶貨?!?/p>

為了掃除用戶心智的障礙,B站其實(shí)在去年做了不少努力。COO李旎在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上透露,從去年開(kāi)始,在所有其他內(nèi)容平臺(tái)都實(shí)踐閉環(huán)電商的時(shí)候,B站選擇并堅(jiān)持做大開(kāi)環(huán),把B站生態(tài)的勢(shì)能接入所有電商平臺(tái),目的是希望建立用戶在B站社區(qū)消費(fèi)的心智,以及健全在B站交易的中臺(tái)能力。

在達(dá)成這一訴求的要素中,UP主成了關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

盡管UP主數(shù)量很多,但跟B站用戶一樣沒(méi)準(zhǔn)備好迎接直播電商的正是這些UP主們。對(duì)于頭部創(chuàng)作UP主來(lái)說(shuō),靠平臺(tái)激勵(lì)跟禮物打賞就可以美美「恰飯」,直播帶貨反而有翻車掉粉的風(fēng)險(xiǎn)。

去年6月,擁有500萬(wàn)粉絲的頭部UP主「大祥哥來(lái)了」就在發(fā)布直播帶貨預(yù)告后,引起粉絲抵制。直播后,掉粉超過(guò)17萬(wàn)。目前「大祥哥來(lái)了」已經(jīng)停止直播帶貨。最早參與B站直播帶貨內(nèi)測(cè)的UP主「動(dòng)動(dòng)槍DongDongGun」去年雙十二期間GMV達(dá)100多萬(wàn)元,是當(dāng)時(shí)帶貨數(shù)據(jù)最高的UP主,如今同樣暫停直播帶貨。

頭部UP主直播帶貨遭遇滑鐵盧,中小UP主直播帶貨則無(wú)人問(wèn)津。某萬(wàn)粉小UP主就表示,「這邊帶貨很難,B站的基因就不是購(gòu)物消費(fèi)」。

這些中小UP主之所以沒(méi)有很好的變現(xiàn),除了B站先天帶貨氛圍不足,更重要的原因是,平臺(tái)在直播電商上的投入并不到位。據(jù)了解,早期B站直播帶貨甚至并沒(méi)有單獨(dú)的公域入口,只有關(guān)注UP主后才能刷到相關(guān)直播。

既沒(méi)有流量扶持又缺少關(guān)注,B站的直播帶貨顯得有點(diǎn)「四不像」,甚至一度出現(xiàn)購(gòu)物區(qū)第一人氣UP主直播打游戲的場(chǎng)景。

大UP主 「Mr迷瞪」此前接受《娛樂(lè)資本論》采訪時(shí)表示,要想把B站的直播生態(tài)做起來(lái),首先UP主要有極強(qiáng)的開(kāi)播意愿,還要對(duì)自己的產(chǎn)品有把控力,同時(shí)有選品、供應(yīng)鏈、議價(jià)能力,可能需要一些機(jī)構(gòu)來(lái)幫助B站組成一個(gè)完整的服務(wù)生態(tài),來(lái)解決這些后顧之憂。

和其他電商、短視頻平臺(tái)相比,B站用戶下單后,需要跳轉(zhuǎn)至其他平臺(tái)結(jié)算,影響消費(fèi)體驗(yàn)。選品來(lái)源的限制也導(dǎo)致商品與主播的適配性不足,價(jià)格也很難有優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然與B站有著類似尷尬的還有小紅書(shū)。但好歹小紅書(shū)是邁出了打造「標(biāo)桿」這一步,在高調(diào)搞了大半年后,小紅書(shū)捧出一個(gè)董潔、一個(gè)章小蕙,其平臺(tái)本身調(diào)性也離直播帶貨更近。

至于B站,屬于自己的李佳琦、羅永浩、董潔們尚未出現(xiàn)。缺少頭部主播的加持,直播電商很難把B站帶上新的高度。更不要說(shuō)在電商領(lǐng)域,B站的前輩們?cè)缫呀⑵鹜晟频纳鷳B(tài)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈物流和平臺(tái)治理規(guī)范。

B站想要想迎頭趕上,大概還有很長(zhǎng)一段路要走。

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