熱點(diǎn)在線丨百果園賣(mài)得挺貴,掙得不多|IPO觀察

2022-12-03 08:59:37來(lái)源:36kr

百果園的低毛利是由商業(yè)模式和定位決定的。

文 | 董柴玲

編輯 | 喬芊

在國(guó)內(nèi)幾家奔赴上市的水果零售商中,百果園的IPO之路顯得最坎坷。繼今年5月遞交招股書(shū)后,百果園近期再次遞表,這也是它自2020年來(lái)第四次沖刺IPO。


(資料圖)

在“南百果,北鮮豐,西洪九”的格局中,9月成功赴港上市的洪九果品已奪得“水果第一股”的頭銜,百果園成為接下來(lái)最受資本關(guān)注的一家。作為國(guó)內(nèi)第一大水果零售商,百果園擁有5613家線下門(mén)店,正以每年新增近數(shù)百家店的速度擴(kuò)張。

“要像麥當(dāng)勞一樣賣(mài)水果”這句由百果園創(chuàng)始人余惠勇喊出的口號(hào),顯示這家公司將以連鎖業(yè)態(tài)占據(jù)市場(chǎng)。不過(guò)在龐大且分散,尤其是高損耗的生鮮行業(yè),想要實(shí)現(xiàn)難度不小。連鎖化意味著標(biāo)準(zhǔn)化,既具備整合上游供應(yīng)鏈的能力,又能夠高效管理門(mén)店。為了啃下這塊硬骨頭,百果園已經(jīng)交了不少學(xué)費(fèi)。

為了將連鎖店開(kāi)遍全國(guó)各地,百果園選擇通過(guò)加盟的方式,快速搶占市場(chǎng)。以一二線城市為核心,向低線城市加速滲透,目前百果園的加盟門(mén)店達(dá)到5594家,自營(yíng)門(mén)店僅19家。

在消費(fèi)者印象中,百果園的水果品質(zhì)不錯(cuò),價(jià)格也不低。但事實(shí)上這并不是個(gè)利潤(rùn)豐厚的生意。2021年,百果園的營(yíng)收突破百億,達(dá)到102.89億元,利潤(rùn)2.5億;到2022年上半年,百果園的營(yíng)收為59.15億元,利潤(rùn)為1.9億元,凈利率僅有3%。

來(lái)自招股書(shū)

此前百果園曾喊出在2020年開(kāi)出1萬(wàn)家店的目標(biāo),現(xiàn)在看來(lái)還有很長(zhǎng)的距離。在擴(kuò)張目標(biāo)之下,困于毛利率、單店收入連年下滑以及尚待扭虧的生鮮業(yè)務(wù),都是百果園面臨的棘手問(wèn)題。

打敗夫妻店,20年開(kāi)出5000家

瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)連鎖市場(chǎng)的空白,成立了20年時(shí)間的百果園,用標(biāo)準(zhǔn)化和龐大的加盟體系站穩(wěn)腳跟。

在水果專(zhuān)營(yíng)零售渠道中,夫妻店一直是主要角色,品牌連鎖店的占比較低。相比夫妻店,水果專(zhuān)營(yíng)連鎖店有統(tǒng)一的管理體系,標(biāo)準(zhǔn)化程度更高,順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)。而百果園創(chuàng)始人余惠勇創(chuàng)業(yè)之初,就立志于開(kāi)創(chuàng)連鎖水果業(yè)態(tài)。

2002年,余惠勇和妻子在深圳開(kāi)了第一家百果園,選址于繁華的福華路,開(kāi)業(yè)當(dāng)天生意火爆,銷(xiāo)售額達(dá)到了1.9萬(wàn)元?!耙覃湲?dāng)勞一樣賣(mài)水果”,以此為目標(biāo)的余惠勇,加快了擴(kuò)張速度。

主推進(jìn)口水果和高價(jià)的國(guó)產(chǎn)水果,百果園看中的是消費(fèi)升級(jí)下,大家對(duì)于品質(zhì)的追求,連開(kāi)店也選在了一二線城市人流密集的商圈和社區(qū)。希望用優(yōu)質(zhì)水果征服顧客的百果園,成功用口碑換來(lái)了高復(fù)購(gòu)率。

想要實(shí)現(xiàn)水果零售連鎖化的余惠勇,也曾吃過(guò)加盟體系的虧。最初采用松散的加盟體制無(wú)法保證品質(zhì),較高的投入成本也帶來(lái)了虧損,公司曾一度暫停加盟計(jì)劃。經(jīng)過(guò)對(duì)加盟體系進(jìn)行優(yōu)化并降低門(mén)檻,百果園吸引了更多加盟商的加入。

2015年是百果園進(jìn)入高速發(fā)展期的起點(diǎn)。那一年百果園的門(mén)店突破1000家,同時(shí)也第一次對(duì)資本敞開(kāi)了大門(mén),天圖投資、廣發(fā)信德、前?;ヅd成為投資方,融資4億元。直至IPO前,百果園一共進(jìn)行7輪融資,估值達(dá)到120億元。

伴隨資本的入場(chǎng),百果園的開(kāi)店速度越來(lái)越快,最快的一年新增近一千家。2019年、2020年和2021年,百果園新開(kāi)的加盟店分別為925家、695家和865家。到2022年,百果園的門(mén)店總數(shù)達(dá)到5613家,其中加盟門(mén)店為5594家,約占99.6%。

圖:百果園不同銷(xiāo)售渠道的收入情況

不斷擴(kuò)大的加盟體系,讓百果園迅速膨脹。2019年時(shí),百果園的營(yíng)收為89.76億元,2020年受疫情影響,營(yíng)收略降至88.54億元。到了2021年,百果園實(shí)現(xiàn)營(yíng)收突破百億,達(dá)到102.89億元,其中加盟店貢獻(xiàn)的收入占到8成以上。

高端水果店,關(guān)鍵在于“重”

作為一家連鎖品牌,既從源頭打造供應(yīng)鏈,又要管理上千家門(mén)店,意味著需要投入極高的成本。為了將水果連鎖生意開(kāi)遍全國(guó),百果園做的是從上游產(chǎn)地到零售終端全部打通。

在采購(gòu)環(huán)節(jié),百果園合作的供應(yīng)商超過(guò)1300個(gè),主要為水果種植基地和水果包裝廠。為了優(yōu)化供應(yīng)鏈上游,百果園對(duì)種植、采購(gòu)、加工和倉(cāng)儲(chǔ)配送環(huán)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出。除了對(duì)供應(yīng)商提供農(nóng)業(yè)技術(shù)相關(guān)服務(wù),百果園還投資了幾十個(gè)種植基地和農(nóng)業(yè)科技公司,擴(kuò)大供應(yīng)鏈布局。

對(duì)于從深圳起家的百果園,一路北上拓展市場(chǎng),自然存在不小的難度。首先是產(chǎn)地限制,來(lái)自同一個(gè)種植基地的水果要銷(xiāo)往全國(guó)各地,運(yùn)輸半徑和覆蓋范圍受限,隨之也會(huì)產(chǎn)生極高的倉(cāng)儲(chǔ)和冷鏈成本。其實(shí)是層層分銷(xiāo)環(huán)節(jié),鮮果在多層中間商手中流轉(zhuǎn),往往最容易發(fā)生損耗。

百果園采取全國(guó)多倉(cāng)的模式,共建立29個(gè)倉(cāng)庫(kù),作為區(qū)域初加工和配送中心,覆蓋周?chē)?00公里以內(nèi)的門(mén)店。在提高整個(gè)鏈條的運(yùn)營(yíng)效率下,百果園能夠把損耗率控制在5%以內(nèi),低于行業(yè)平均水平。

其次,對(duì)于水果這類(lèi)非標(biāo)品,百果園做的是建立標(biāo)準(zhǔn)化體系。一方面是保證水果的安全和口感,另一方面是凸顯高品質(zhì)水果的競(jìng)爭(zhēng)力,塑造高端定位。

百果園在2015年建立了行業(yè)內(nèi)第一個(gè)全品類(lèi)水果果品標(biāo)準(zhǔn)體系,即“四度一味一安全”,包括酸甜度、新鮮度、爽脆度、細(xì)嫩度、口感和安全性。此外百果園將水果標(biāo)準(zhǔn)分為招牌、A、B、C四個(gè)等級(jí)。其中招牌級(jí)及A級(jí)水果銷(xiāo)量最高,占到銷(xiāo)售總額的70%左右。

有了供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)化能力,百果園開(kāi)始陸續(xù)打造自有品牌。開(kāi)發(fā)自有品牌,最大的優(yōu)勢(shì)在于實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地直采,占據(jù)品類(lèi)優(yōu)勢(shì),同時(shí)帶來(lái)更高的溢價(jià)。例如洪九果品圍繞榴蓮、山竹、龍眼等核心水果打造自有品牌,這些自有品牌水果帶來(lái)的收入,占到總營(yíng)收的70%以上。

對(duì)于自有品牌的孵化,百果園同樣瞄準(zhǔn)了特色品類(lèi)和品牌。例如百果園的獼宗獼猴桃,通過(guò)找到原產(chǎn)地,為上游輸出技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn),在2017年打造成獨(dú)立品牌并成為爆款。包括獼宗獼猴桃在內(nèi),百果園先后推出了紅芭蕾草莓、良枝蘋(píng)果等31個(gè)自有品牌,這些自有品牌為公司貢獻(xiàn)的收入達(dá)到10億元,占比在8%以上,占比低于洪九果品。

奔向萬(wàn)店目標(biāo),能否打破天花板

2016年,百果園制定了一個(gè)計(jì)劃,即到2020年開(kāi)1萬(wàn)家店,年銷(xiāo)售額達(dá)到400億元。目前看來(lái),這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)擱淺。

按理說(shuō)隨著門(mén)店擴(kuò)張,帶來(lái)的效果是采購(gòu)量增加,成本能夠攤薄,創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。但加速擴(kuò)店的百果園,仍然沒(méi)能體現(xiàn)這一點(diǎn)。

同樣是營(yíng)收百億的“水果大王”,百果園和洪九果品的營(yíng)收規(guī)模不相上下,但利潤(rùn)卻相差甚遠(yuǎn)。拿2022年上半年來(lái)說(shuō),洪九果品的毛利為11.23億元,毛利率為19.6%;而百果園的毛利為6.77億元,毛利率為11.5%,僅是前者的一半。

影響毛利率的關(guān)鍵在于居高不下的成本。從成本結(jié)構(gòu)來(lái)看,百果園的銷(xiāo)售成本主要包括采購(gòu)成本、運(yùn)輸成本和人員開(kāi)支等,而這部分占比高達(dá)9成。2019、2020和2021年,百果園的銷(xiāo)售成本占總營(yíng)收比重分別為90.2%、90.9%和88.8%,其中采購(gòu)成本占到銷(xiāo)售成本的95%以上。

受限于高成本,百果園的毛利率一直處在較低的水平,2019年和2020年分別為9.8%和9.1%。由于這兩年不斷提價(jià),百果園的毛利率也隨之提升。2021年的毛利率為11.2%,2022年上半年進(jìn)一步增至11.5%。

在毛利被銷(xiāo)售成本擠壓的情況下,進(jìn)一步剔除掉營(yíng)銷(xiāo)、管理、研發(fā)費(fèi)用,此時(shí)百果園的凈利率更是低至不到3%。2019至2021年,百果園凈利潤(rùn)率分別為2.8%、0.5%和2.2%。2022上半年,由于毛利有所改善,百果園的凈利率上升至3.2%。

百果園的低毛利是由商業(yè)模式和定位決定的。百果園的定位是水果連鎖零售,從種植端、渠道端到零售端全面布局,既抓上游又管理下游數(shù)千家加盟店,全面且精細(xì)化,行業(yè)內(nèi)很少有玩家能夠做到。但這種模式投資成本巨大,整體毛利不高。

與之相比,洪九果品這類(lèi)玩家的定位是分銷(xiāo)商,重點(diǎn)在于采購(gòu)和建立分銷(xiāo)渠道,客戶主要是批發(fā)商、零售商和商超等,不參與門(mén)店運(yùn)營(yíng)。在銷(xiāo)售鏈路更短的情況下,洪九果品的毛利率達(dá)到19.6%,遠(yuǎn)高于百果園。

隨著一線城市的門(mén)店越來(lái)越密集,百果園開(kāi)始轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng),降低開(kāi)店門(mén)檻,以適應(yīng)低線城市的規(guī)?;瘮U(kuò)張。

2021年,百果園近43%的新店開(kāi)設(shè)在三線及以下城市,低線城市新店占比進(jìn)一步提高。相應(yīng)地,一線城市的門(mén)店比例收縮,從2019年的36.7%下滑至目前的33.2%;貢獻(xiàn)的收入占比也在下降,從2019年的43.5%降至36.2%。

密集布局導(dǎo)致門(mén)店流量被稀釋?zhuān)藭r(shí)的百果園已經(jīng)碰到了天花板,這體現(xiàn)在單店收入的顯著下滑。其中一線城市下滑最為迅速,年均收入從2019年的310萬(wàn)元,降至149萬(wàn)元;二線、三線及以下城市門(mén)店的年收入,分別從170萬(wàn)元和190萬(wàn)元,下降至目前的90萬(wàn)元。

圖:百果園不同層級(jí)市場(chǎng)門(mén)店的年收入情況

意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題,百果園也很快對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,并試圖跨向新賽道來(lái)探索更多可能性。

百果園起初是靠著進(jìn)口水果和優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)水果打響知名度,用一些特色品類(lèi)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。2020年,百果園推出全新的生鮮業(yè)務(wù)“熊貓大鮮”,銷(xiāo)售蔬菜、鮮肉及海鮮產(chǎn)品、糧油、乳制品等。

百果園瞄準(zhǔn)生鮮品類(lèi),首先是憑借自身成熟的供應(yīng)鏈和渠道優(yōu)勢(shì),補(bǔ)充產(chǎn)品矩陣。其次,開(kāi)展生鮮業(yè)務(wù),可通過(guò)預(yù)售自提的方式為門(mén)店引流。百果園還試圖復(fù)制水果零售業(yè)務(wù)的打法,在生鮮品類(lèi)打造自有品牌,例如“三個(gè)零”蔬菜。

圖:百果園主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入情況

從增速來(lái)看,生鮮品類(lèi)的增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)水果、干果等核心品類(lèi)。2022年上半年,生鮮品類(lèi)的銷(xiāo)售額為1.5億元,同比增長(zhǎng)72.4%,在總營(yíng)收的占比達(dá)2.7%。不過(guò)入局生鮮賽道的另一面是,由于配送費(fèi)用及包裝費(fèi)用增加,線上渠道出現(xiàn)了虧損。2020年,百果園線上渠道的毛利率為-4.9%,到2022上半年,這個(gè)數(shù)字為-0.1%,尚未實(shí)現(xiàn)扭虧。

從最初搭建供應(yīng)鏈,再到加速拓店、發(fā)展新業(yè)務(wù),這些動(dòng)作都需要不斷的資本注入,百果園也順利拿到多輪融資。如今到了闖關(guān)IPO的時(shí)刻,而此時(shí)的投資者們已經(jīng)相對(duì)謹(jǐn)慎,市場(chǎng)能否買(mǎi)單仍是個(gè)未知數(shù)。

關(guān)鍵詞: 年上半年 一線城市

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