基金代銷二八分化 券商并非主導(dǎo)“玩家”

基金代銷市場正發(fā)生一場無聲的降費變革。在這場變革中，銀行、互聯(lián)網(wǎng)是率先發(fā)起方，券商作為跟隨者，也越來越多加入戰(zhàn)局。

不過，有機構(gòu)指出，在這場降費變革中，券商要想占據(jù)更多的市場份額，還應(yīng)專注提升客戶體驗，利用自身的優(yōu)勢做大客戶群、做大管理規(guī)模，用配套服務(wù)或者品牌等優(yōu)勢來配合新的價格體系，打造核心競爭力。

基金代銷呈明顯二八分化格局

券商并非主導(dǎo)“玩家”

7月30日晚間，中國基金業(yè)協(xié)會公布二季度《基金代銷機構(gòu)公募基金保有規(guī)模前100家》名單。從數(shù)據(jù)來看，銀行仍然是股票+混合公募基金的銷售主力。在前10強中，僅螞蟻基金、天天基金兩家為互聯(lián)網(wǎng)第三方代銷渠道，其余8家均為銀行。不過，從增速上來看，第三方代銷渠道明顯快于傳統(tǒng)銀行。如螞蟻股票+混合基金保有規(guī)模增速明顯快于招商銀行，兩者之間的差距逐漸縮小。

就券商渠道而言，按照保有規(guī)模排名，前五強分別是中信證券、華泰證券、廣發(fā)證券、中信建投證券和東方證券。但總體來看，券商的體量明顯弱于銀行和第三方渠道。

北京一中型券商內(nèi)部人士表示，目前的基金代銷市場競爭十分激烈，整體來看，市場的二八分化效應(yīng)十分明顯。降費率雖然是一個變被動為主動的舉措，不過對于本來在基金代銷市場并不處于強勢地位的券商來說，跟抑或是不跟，都是一個難題。

“對券商來講，在基金代銷市場，它們本來就不是主要玩家，沒有主導(dǎo)的權(quán)利”，某頭部券商財富管理部負責(zé)人表示，現(xiàn)在很多頭部銀行和第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺都在執(zhí)行降價策略，如此一來，相應(yīng)基金的客戶也會被引流過去，無論是保住原有的核心客戶還是拓展新的增量市場，對于券商來說都需要考慮一件事，那就是面對這些外部的競爭，是否可以在原有價格基礎(chǔ)上和別人競爭。

提升服務(wù)體驗

是券商爭取市場份額關(guān)鍵因素

不過，對于券商來說，降費絕對不是目的，而是搶占市場份額的手段，畢竟券商要想在代銷市場競爭中贏得一定優(yōu)勢，就必須錘煉出核心競爭力。

上海一家券商的工作人員表示，降費不是目的，在降費形成趨勢的過程中，只能盡快拼命做服務(wù)、做大客戶群、做大管理規(guī)模，會更傾向于如何贏得客戶，搶占市場份額。

其表示，當轉(zhuǎn)向買方投顧時，機構(gòu)話語權(quán)更強，客戶在更好的服務(wù)中提升獲得感，這樣是一個良性循環(huán)。在財富管理過程中，資管機構(gòu)輸出專業(yè)及產(chǎn)品，在各自的專業(yè)范疇內(nèi)做好工作。

在其看來，券商財富機構(gòu)必須打造好自己的優(yōu)勢。目前來看，券商既有的客群規(guī)模、貼近資本市場、私募合作優(yōu)勢依然明顯，甚至有些券商在投顧方面的專業(yè)度要遠勝于銀行。

上述某頭部券商財富管理部負責(zé)人也表示，是否采取降價策略、提升服務(wù)爭取客戶，對于券商銷售來說，就是進攻或防守的問題。以招行為例，就是反守為攻，在客戶大量流失之前作出決策。

“很多券商同業(yè)最近也在調(diào)整費率，這等于是自我革命。券商要考慮的是，要等全行業(yè)都降價時再跟進，還是自己率先調(diào)整。即便價格標準和其他頭部機構(gòu)或平臺打平，也不代表客戶會重新回到自己的平臺，關(guān)鍵還有專業(yè)服務(wù)等因素來吸引客戶。機構(gòu)需要考慮清楚吸引客戶的核心優(yōu)勢在什么地方，這比較關(guān)鍵。”在其看來，降低手續(xù)費的決定是最簡單的，但是否有配套的服務(wù)或者品牌等其他方面的優(yōu)勢來配合這個新價格體系，就要長期積累。

北京一中型公募基金公司內(nèi)部人士表示，券商若想在基金代銷市場爭取更多市場份額，光降費是不夠的，還應(yīng)專注提升客戶體驗。從目前各個渠道的客戶使用體驗來講，互聯(lián)網(wǎng)平臺和三方平臺整體優(yōu)于傳統(tǒng)券商，這些機構(gòu)的APP交互設(shè)計比傳統(tǒng)券商更加人性化。

上述北京一中型券商內(nèi)部人士表示，券商應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思維，加強對C端客戶需求的洞察，在線上渠道方面下功夫，同時為客戶提供更多的附加服務(wù)，做好投資者教育，以此來爭取更多的市場份額。

在上述某頭部券商財富管理部負責(zé)人看來，降費其實跟傭金下滑邏輯一樣，都是來自互聯(lián)網(wǎng)的壓力催生了新的生態(tài)形成，對于用戶來說，降費打折是好事，成本降低了，這樣的市場也會倒逼機構(gòu)做出新的選擇，乃至自我革命。(中國基金報記者 章子林)

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