客戶營(yíng)銷話術(shù)技巧 讓他們產(chǎn)生緊迫感
成功的銷售有兩條不變的法則,那就是準(zhǔn)確的發(fā)問(wèn)和積極地聆聽(tīng)。正確的問(wèn)題,可以引導(dǎo)客戶說(shuō)出他的真正需求。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況之中,客戶對(duì)業(yè)務(wù)員都是有一種排斥心理的,他們會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員接近他們只是為了賺他們的錢,所以出于自我保護(hù)心理,他們都會(huì)避而不談,或者直接不讓業(yè)務(wù)員跟著。
這時(shí)候,如果業(yè)務(wù)員不能掌握發(fā)問(wèn)的技巧,和具有良好的聆聽(tīng)能力,那么在招待客戶的過(guò)程中,很有可能會(huì)碰壁,更別說(shuō)幫助客戶做決定了。如何才能做到無(wú)痕跡銷售呢?這里有4個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞:
1,身份感
2,稀缺性
3,緊迫感
4,從眾心理
1.身份感
是指讓參加活動(dòng)的客戶,得到充分的尊重和足夠的重視,讓他感覺(jué)由于有了這個(gè)活動(dòng),而享受到他人享受不到的待遇。
切記不要因?yàn)閯e人過(guò)來(lái)只領(lǐng)取免費(fèi)產(chǎn)品,不進(jìn)行額外的消費(fèi),就認(rèn)為他是來(lái)占小便宜的,從而忽視對(duì)方,或出言不遜。
2.稀缺性
稀缺性是指相對(duì)于人類多種多樣且無(wú)限的需求而言,滿足人類需求的資源是有限的。讓客戶感受到自己所享受的優(yōu)惠福利數(shù)量都是有限的,并不是所有人都能獲得。
一定要凸顯出,這種優(yōu)惠政策是非常少有的,能夠獲得是非常幸運(yùn)的,這樣別人才會(huì)有購(gòu)買的欲望。
3.緊迫感
“很抱歉,沒(méi)有例外,我們不會(huì)給任何人特殊照顧!一旦這個(gè)促銷結(jié)束后,這個(gè)頁(yè)面就會(huì)被刪除……”
怎么樣,你看了這樣的警告信息后,會(huì)怎么想?
我的天呢,趕快下訂單吧,要不真的沒(méi)有了,到時(shí)后悔也來(lái)不及了。
這樣的策略的目的就是告訴你的潛在客戶,在促銷結(jié)束后,他們就不可能再得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
讓他們產(chǎn)生緊迫感,想要得到這次機(jī)會(huì),就必須馬上下單,不然后悔就來(lái)不及了。
4.從眾心理
人群是多么像羊群,大部分都是跟著大隊(duì)走。主要就是由于人們有從眾的心理,看到別人購(gòu)買,就會(huì)盲目地認(rèn)為這么多人的選擇一定不會(huì)錯(cuò),所以也對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了信賴感。這在市場(chǎng)營(yíng)銷教程中也算是一個(gè)重點(diǎn)了。
在銷售中,潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)員也可以利用人們的這種從眾心理來(lái)促成交易。比如,業(yè)務(wù)員可以對(duì)客戶說(shuō):“這段時(shí)間大家都喜歡這款油”或“剛剛開(kāi)車離開(kāi)的張老板就訂了一批了”。事實(shí)上,“大家”是否真的都買了,是不可驗(yàn)證的,也是不重要的,對(duì)客戶來(lái)說(shuō),我們只要講“大家”這兩個(gè)字,就可以激起他們的購(gòu)買欲望。
注意1:在接待客戶過(guò)程中,切記沒(méi)有任何情感的照背話術(shù),一定要熱情滿滿,笑容滿面,讓對(duì)方感受到了充分的尊重。
注意2:針對(duì)第一次接觸的客戶,不要著急推銷產(chǎn)品,而是想辦法讓對(duì)方花最少的錢,享受到最大福利,這樣就很容易讓他對(duì)你的公司,你的服務(wù),你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。
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